Die strategische Verhandlungsführung ist kein simpler Arbeitsschritt. Dies ist darin begründet, dass eine Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung komplex, vielschichtig und somit auch aufwendig ist.

 

Ein qualifizierter Verhandlungsaufbau besteht aus den folgenden wichtigen Elementen

1. Die Nutzung von gezielter Kommunikation

2. Die Verwendung einer guten und schlüssigen Argumentation

3. Die erprobte Anwendung von effizienten Verhandlungstechniken

 

Gezieltes Kommunizieren als strategische Grundlage im Dialog:

Bei einer gezielten Kommunikation ist darauf zu achten, dass die Rahmenbedingungen für einen optimierten Dialog beachtet wurden.

 

Hierbei gibt es folgende Aspekte, die wichtig sind:

1. Welche Worte benutze ich?

   Ist ein Mensch rhetorisch nicht sonderlich bewandert, kann es möglich sein, dass meine gewählten Worte komplett im Inhalt falsch beim Gegenüber ankommen.

2. Was möchte ich damit genau zum Ausdruck bringen?

   In einem zu sachlichen Sprachgebrauch kann der Inhalt von einer Aussage komplett irreführend ankommen.

3. Wie kommen meine Sätze beim Gegenüber an?

   Zu wenig bedachte Sätze und Wortnutzungen können zu großen Fehlinterpretationen führen.

4. Was glaubt mein Gegenüber, was ich zum Ausdruck bringen möchte?

   Voreingenommenheit ist nicht immer komplett zu verhindern. Bei Konflikten ist noch vorsichtiger zu formulieren, als bei neutralen und unvoreingenommenen Gesprächen.

5. In welcher Stimmlage kommuniziere ich, passt diese zu den Rahmenbedingungen?

   Eine zur Situation und zum Umfeld angepasste Stimmlage ist elementar, diese ist im Einklang mit einer guten Körpersprache zu bewerten.

 

Vermeidung von Kommunikationsstörungen:

Betrachtet man in diesem Fall die Sprache als steuerbare Stellschraube für einen Dialog, so werden unnötige Störungen in der Kommunikation vermieden. Daneben gibt es jedoch auch noch Techniken, die ebenso zu einem Austauschgespräch gehören:

 

1. Das Mittel der gezielten Fragestellung

   Diese Technik dient sowohl als Lenkungswerkzeug, als vertrauensbildende Maßnahme, als Dialogförderer, als Informationsbringer, als Beilegungswerkzeug für vorhandene Konflikte, als Harmoniegeber innerhalb einer Gesprächsatmosphäre, als auch letztlich als Vermeidungsmittel für Stockung in Verhandlungen.

2. Das Mittel des bedachten Zuhörens

   Diese Technik sorgt für eine basisorientierte positive Grundeinstellung zum jeweiligen Redner. In diesem Kontext wird selbst nur wenig gesprochen und der Gegenüber im Mittelpunkt gesehen, was nur funktioniert, wenn man sich darauf ohne Störungen von außen konsequent einlässt. Versteht man in diesem Fall wichtige Elemente aus dem Gesagten nicht, ist eine gezielte Rückfrage angemessen. Jedoch ist weiterhin darauf zu achten, dass man weniger wertet, was man hört, sondern bewusst versucht zu verstehen, was der Gesprächspartner wirklich sagen möchte.

 

Freies Sprechen und leichtes Lampenfieber:

Das lockere freie Sprechen ist nicht leicht zu lernen, sondern hängt auch mit Erfahrung und Selbstvertrauen zusammen. Auch leichte Ängste sind vor wichtigen Dialogen bei den meisten Menschen normal. Probt man häufig, so lernt man auch mit leichten Ängsten oder Lampenfieber umzugehen und weiß, dass man diesen Moment positiv überwinden kann. Nutzt man die Zeit vor dem besagten Termin sinnig (Ruhepunkt), so kann auch dies persönliche Sicherheit geben. Bedenken Sie bei der Betrachtung von eigenen kleinen Schwächen auch Ihre vorhandenen Stärken und bereits erreichten Ziele innerhalb Ihrer Tätigkeit. Somit fokussiert man sich auf Positives, was immer anzuraten ist.

 

Gedanken steuern Worte, Worte steuern Gedanken und beides steuert die Körpersprache im gleichen Maße. Einige Stichworte auf einem Handout sind in Ordnung und auch akzeptabel, jedoch wird i.d.R. ein merkbares reines Ablesen als negativ vom Gegenüber wahrgenommen, da man hierdurch wenig Ausstrahlung verbreitet.

 

Auch kleine Hänger im Austausch sind nicht tragisch, sollten allerdings z.B. mit neuen Ergänzungen, einer themenbezogenen kleinen Story oder einer umgestellten Satzwiederholung gefüllt werden, damit nicht der Eindruck eines kompletten Blackouts entsteht.

 

Ein regelmäßiger Augenkontakt, eine ruhige Stimme und eine authentische Darstellung lassen kleine Patzer im Dialog in den meisten Fällen als winzige Kleinigkeit in den Hintergrund rücken.

 

Diskussionen zulassen und wissentlich steuern:

Unstimmigkeiten in Verhandlungsdialogen wird es immer geben, denn es bestehen von der Basissituation aus betrachtet stets Interessenkonflikte, die normal sind.

 

Praxisnahes Beispiel:

Ein Verkäufer möchte für sein Produkt einen hohen Preis erzielen. Der gegenübersitzende Einkäufer mag diesen Preis dafür nicht zahlen und erhofft sich einen günstigen Preis für das gleiche Produkt.

 

Durch die unterschiedlich gewichteten Interessen ergeben sich lange Diskussionen, die alle wesentliche Standpunkte beider Seiten verdeutlichen sollen und in der Praxis oftmals nur mit einem beidseitigen Kompromiss zum anvisierten zeitnahen Vertragsabschluss führen.

 

Sucht man hier nach Praxistipps und strategischen Stellschrauben, lässt sich generell sagen, dass durch eine offene Kommunikation ein Dialog beschleunigt wird, ebenso dass man besser auch nicht über nachweisliche Fakten Streit führen sollte. Je besser die eigenen Argumente vorbereitet sind, desto einfacher ist es, die eigene Ausgangslage zu stützen und die gesetzten Ziele zu erreichen. Unterschätzen Sie nie den Faktor der Körpersprache, denn diese sagt nicht selten mehr aus, als jeder gesprochene Satz. Unser Ziel sollte immer sein, dass jedes Austauschgespräch ein positives Ende findet, dass die gegenseitige Wertschätzung unterstrichen wird und man sich abschließend immer allseitig höflich verabschiedet.

 

Gezieltes Argumentieren als ergänzende Grundlage im Dialog:

Was ist eigentlich ein Argument?

Argumente verstärken die eigene Sichtweise im Dialog und können den finalen Erfolg und die gezielte Lenkung in einer Verhandlung bedeuten.

 

Somit sollte ein versierter Einkäufer neben einer stetigen ausführlichen Vorbereitung auch ein angepeiltes Ergebnisziel haben, ein hohes Maß an Empathie für seinen Gegenüber besitzen und inhaltlich stimmige und ernstzunehmende Argumente in einem Austauschgespräch liefern können.