ZIG ZIGLAR

Con Krish Dhanam, Bryan Flanagan y Jim Savage

 

 

ALCANCE SU MÁXIMO DESEMPEÑO

 

Cómo lograr la excelencia en usted y en los demás

 

 

 

TALLER DEL ÉXITO

Dedicado a P. C. Merrell

Su capacidad de rendimiento máximo,
acompañada de ese estilo de liderazgo
que él ejerce por medio del ejemplo,
ha logrado un impacto imperecedero
sobre mi propio nivel de rendimiento.

 

“Usted logrará lo que quiera obtener de la vida,
¡si se propone a ayudarles a los demás a obtener lo que ellos quieran!”

Agradecimientos

Por diferentes motivos este es el libro más inusual y emocionante que he escrito. Inusual porque por primera vez escribo junto con otros autores, y en este caso, con dos que admiro y respeto bastante. Esta obra no existiría sin la contribución y asistencia de Jim Savage, y gracias al incomparable talento de Bryan Flanagan y Krish Dhanam su contenido es todavía mejor. Por esa razón, mi gratitud hacia ellos es enorme.

Como siempre, Laurie Magers, mi asistente administrativa siempre fiel y confiable, hizo una excelente labor. Y cuando se incorporó al equipo Kay Lynn Westervelt, quien trabajó muy de cerca con Laurie, ella también hizo valiosos aportes.

Tengo una enorme deuda de gratitud en particular, con mi amigo y mentor Fred Smith por su disposición para contribuir con sus ideas a lo largo de este trabajo. Otro agradecimiento especial es para Leo Presley, Presidente de la firma consultora Presley & Associates, ya que él nos animó y dirigió sobre cómo involucrarnos a mayor escala en la América corporativa. Leo es una de las personas más brillantes que conozco.

Estoy muy agradecido con Ron Ezinga, anterior Presidente de Zig Ziglar Corporation. Su constancia, direccionamiento y voz de aliento durante todo este proceso, nos mantuvieron por lo menos parcialmente en la ruta indicada para cumplir con nuestro cometido.

También, obvio, está mi esposa, Jean, La Pelirroja, a quien le agradezco por su voluntad para tolerar algunas demandas que eran intolerables con respecto a la posibilidad de pasar más tiempo juntos. Con su amoroso apoyo este libro, no solo fue posible, sino que además se convirtió en una experiencia emocionante.

A los otros miembros de nuestro equipo, y a los numerosos escritores que contribuyeron a través de sus artículos, gracias.

Zig Ziglar

Prefacio

El 15% de las razones por las cuales usted consigue y mantiene un trabajo, y además procura avanzar en él, está determinado por su capacidad técnica y por su conocimiento —¡independientemente de cual sea su profesión! Eso es lo que Cavett Robert, profesional en ingeniería humana a quien conozco desde hace poco, me dijo. ¿Y qué ocurre con el otro 85% de las razones? Cavett citó los resultados del Sanford Research Institute de Harvard University y de Carnegie Foundation (en los que invirtieron $1 millón de dólares y 5 años de investigación) los cuales comprobaron que el 85% de las razones por las cuales usted consigue un trabajo, lo mantiene, y fuera de eso procura dar cada vez mejores resultados, ¡está relacionado con las habilidades y conocimiento que usted tiene acerca de la gente!

Estoy convencido por completo de que él está en lo cierto. A medida que viajo por todo el país compartiendo mis ideas en cuanto a crecimiento personal y entrenamiento en ventas, y al presentar los conceptos corporativos que enseñamos en Ziglar Training Systems, me doy más y más cuenta de la crítica necesidad que existe de instrucción personalizada sobre cómo liderarnos a nosotros mismos y a otros para obtener resultados máximos. Además, relacionándome con profesionales de las diversas áreas del conocimiento, observo ciertos problemas en común en muchas de las distintas situaciones laborales —si no en todas— que hombres y mujeres enfrentan, y ese común denominador es siempre el mismo: la gente.

Es tan obvio que “el manejo de la gente” (comenzando con el manejo de uno mismo) es una prioridad que adquiere la mayor importancia cuando se trata de obtener éxito. Por tal razón a lo largo de la lectura propondremos algunas metas primordiales relacionadas con esta habilidad:

1. Identificaremos los factores más decisivos en cuanto al manejo de personal, —incluyendo ayudar a los líderes a identificar las causas de conflicto más frecuentes entre los miembros de sus equipos de trabajo.

2. Brindaremos soluciones para ayudar a obviar dichas causas.

3. Compartiremos las estrategias que otros líderes han implementado llevando este libro de manera exitosa del campo de la teoría al de la práctica en el mundo real.

4. Haremos énfasis sobre todo lo que es posible lograr mediante la lectura y aplicación de Alcance su máximo desempeño: Cómo lograr la excelencia en usted y en los demás utilizando ejemplos ilustrativos que algunos de los más reconocidos triunfadores nos compartieron.

5. Cubriremos la brecha que existe entre entrenamiento y crecimiento con el fin de formar emprendedores que obtengan el desempeño que los lleve a convertirse en verdaderos triunfadores.

 

John Naisbitt, autor de Megatrends, dice que reentrenar líderes para que aprendan a desempeñarse en las áreas de Administración y Gerencia, y no simplemente para que sean trabajadores promedio, es el mayor reto que afrontan las corporaciones en esta era actual. Con esto en mente, la meta más alta de Alcance su máximo desempeño es desarrollar excelencia en los líderes y proveerlos de procedimientos de aprendizaje, así como de la inspiración necesaria para formar miembros para sus equipos de trabajo que produzcan óptimo rendimiento.

El fundamento para crecer en todos los campos y ayudarles a otros a hacerlo se encierra en este principio:

“Usted logrará lo que quiera obtener de la vida, ¡si se propone a ayudarles a los demás a obtener lo que ellos quieran!”

Yo he usado esa premisa durante ya casi 50 años y nada hay más preciso que ella cuando se trata de administrarnos a nosotros mismos y a otros. ¡Importante! Estoy hablando de un principio y no de una táctica. Si fuera una táctica, sería inapropiada e inefectiva, pero como principio este concepto funciona porque hace que los demás quieran que usted sea su líder.

Leí en la revista Fortune un artículo muy interesante con respecto al multimillonario de Hong Kong, Li Ka-Shing. Él formó a sus dos hijos, Víctor y Richard, utilizando su negocio como pretexto exigiéndoles que asistieran a sus juntas y conferencias con el fin de que conocieran y aprendieran su filosofía.

Richard observó que su genial y negociador padre estaba involucrado en unos cuantos negocios a la vez, muchos de los cuales implicaban ideas y productos muy interesantes, y que además requerían de muy baja inversión de capital. Su padre le explicó que si el 10% es un porcentaje de ganancia justo con respecto a alguna inversión, aun sabiendo que se puede obtener el 11%, entonces es mucho más sabio procurar solo el 9%. Li Ka-Shing les enseñó a sus hijos que al obtener menos dividendos de las ideas de mucha gente genial pero descapitalizada era muy probable que hubiera quienes quisieran presentarles sus ideas y productos a ellos antes que a ningún otro empresario. Y eso es exactamente lo que pasó debido a que emprendedores del mundo de los negocios notaron que ellos estaban interesados de verdad en sus propuestas y por eso les presentaban buenos tratos debido a su filosofía. ¡Y es cierto! Los grandes gerentes en todos los campos saben que, cuando para ellos su principal prioridad es su gente, su efectividad y nivel de eficiencia mejoran.

Una definición básica de liderazgo es “saber cómo lograr las metas a través de la gente”. Los líderes exitosos reconocen, desarrollan y utilizan todas sus capacidades reconociendo, desarrollando y utilizando las capacidades de sus subordinados. Ellos aprenden a reconocer lo que capta la atención de los miembros de sus equipos y saben cómo trasmitirles sus emociones y entusiasmo a todos aquellos que siguen su estilo de liderazgo.

Existen muchas posibilidades de que, si a usted no le está yendo bien en la carrera que eligió, esté a punto de encontrar la manera de triunfar. Pero, sin importar cuál sea su ocupación, Alcance su máximo desempeño fue escrito ¡pensando en usted!

Introducción

Al leer con atención el título de este libro cualquiera notará que el subtítulo dice: Cómo lograr la excelencia en usted y en los demás. Es obvio que la excelencia comienza en usted. Si espera prosperar en el mundo de los negocios, debe comenzar con su propia eficiencia y reconociendo que necesita convertirse en un modelo de cualidades para quienes le rodean.

Si alguna vez participó en un equipo deportivo durante su infancia o adolescencia, seguro se acordará del día o la noche anterior a su “gran juego”, y de cómo su entrenador preparó el plan de ataque. Con seguridad usted se habrá ido a su casa muy entusiasmado y les habrá contado a sus padres que su entrenador diseñó la mejor de las tácticas y que al día siguiente su equipo “¡acabaría con su contrincante!” y su fe en ese plan lo habilitó para jugar con una enorme confianza y dinamismo, confiado por completo en que ganarían.

El juego de la vida es aún más crucial y definitivo que ese que usted recuerda de su niñez; además, el propósito de un plan es siempre cumplir con las expectativas que se quieren lograr. Su primer objetivo como líder en el mundo de los negocios debe ser atraer la atención que necesita, y su eficiencia será la herramienta que, con toda certeza, le ayudará a atraerla. Sin embargo, llegará el día en que usted se dé cuenta de que, si quiere ser efectivo en el campo administrativo, hay ciertas cosas que no deberá hacer bajo ninguna circunstancia, aunque las haga muy bien. Su objetivo debe ser lograr ser sustituido por miembros de su equipo que a lo mejor no cuenten con la experiencia y habilidad que usted sí tiene, pero a quienes usted ha formado dándoles el entrenamiento e inspiración que los haga productivos a un nivel incluso más alto que el suyo. Usted necesita enfocarse en generar líderes y administradores que sean más productivos que usted. Algunos líderes y administradores obtienen seguidores, pero usted quiere desarrollar nuevos líderes y administradores.

Por desgracia durante largo tiempo han existido quienes creen que, si entrenan a otros a su nivel, estarán perdiendo miembros del equipo útiles para su negocio o departamento. Un ejemplo clásico de la falacia de esta premisa es el de Lou Holtz, el famoso entrenador de fútbol que formó jugadores de óptimas condiciones en los Estados de Carolina del Norte y del Sur, Arkansas, Minnesota, y en la ciudad de Notre Dame, en la que durante sus 11 años de trabajo Lou produjo 10 entrenadores titulares. Era casi inevitable que sus mejores entrenadores asistentes se convirtieran en titulares. La pregunta entonces es: ¿en dónde deja este hecho a Lou?

La respuesta es bastante sencilla: cuando se hizo popular el hecho de que él estaba formando líderes —es decir, entrenadores titulares— los entrenadores asistentes de todo el país comenzaron a enviar sus solicitudes de trabajo a Notre Dame para trabajar como entrenadores asistentes allí porque ellos sabían que Lou les enseñaría cómo llegar a ser entrenadores titulares. Como consecuencia, él remplazó a sus entrenadores óptimos con otros igualmente óptimos y además se benefició del hecho de haber conseguido de entre todos sus contactos a nuevos entrenadores asistentes para el equipo de la escuela, pero fuera de eso logró mantenerse en contacto con todos sus entrenadores asistentes anteriores. En pocas palabras, no solo remplazó a sus entrenadores asistentes con otros igualmente efectivos, sino que también adquirió fama como entrenador.

Usted descubrirá que no hay sentido de satisfacción o deleite que se compare con el de ayudarles a otros a desarrollarse al máximo de sus capacidades y de tal manera que incluso lleguen a desempeñarse con eficiencia en el campo administrativo. Usted cuenta con habilidades que solo usted puede usar, pero cuando las reproduce en otras personas, su efectividad se multiplica y entonces la América corporativa lo verá como a alguien apto para promover a niveles superiores.

Bryan Flanagan y Krish Dhanam son personas de las cuales me siento orgulloso al tenerlas a mi lado, y su participación en la revisión de este libro es una muestra de la alegría que siento al estar asociado con ellos. Permítame compartirle porqué estoy tan emocionado de contar con sus opiniones y sus puntos de vista en la revisión de este material.

Bryan y Krish provienen de diferentes contextos, pero tienen habilidades y características muy similares. Los dos tienen un gran sentido del humor, su fe es férrea y están muy comprometidos con sus familias y con la profesión que cada uno eligió. Cada uno de ellos es la personificación de lealtad y gratitud ante el privilegio que tienen de enseñar e inspirar a otros. El mensaje de esperanza y liderazgo que comparten es distinto pero poderoso, efectivo y hábilmente entregado.

Bryan Flanagan es nativo de Baton Rouge, Louisiana, se graduó en 1971 de Louisiana State University en el área de Ciencias. Comenzó su carrera de 14 años con IBM trabajando como mensajero mientras estudiaba en la universidad. Luego trabajó en el Departamento de ventas y después como “administrador de gente” y como instructor de vendedores en el Centro Nacional de Entrenamiento de IBM.

Bryan ha trabajado conmigo durante 15 años y además es el Director de Entrenamiento Corporativo en una entidad donde él diseña y promueve programas personalizados que tienen como objetivo incrementar la productividad a nivel personal y de equipo en compañías como UBS PaineWebber, SnapOn Tools, US Army Recruiting, American Heart Association, Salomon Smith Barney, Sterling Commerce y muchas otras.

Bryan y su esposa Cyndi tienen dos hijos y residen en Plano, Texas.

Krish Dhanam nació en la pequeña ciudad costera de Vizag en el Sureste de India. Siendo parte de una familia de 8 hijos él fijó sus metas en venir a América. Después de casarse con su novia de la juventud vino a este país con $9 dólares en su bolsillo.

Su formación académica incluye una Maestría en Administración de Negocios y un Diploma en Relaciones Internacionales. Terminó su Postgrado en Institute of Management Technology en Ghaziabad, India, y trabajó durante un año en ventas antes de emigrar a los Estados Unidos.

Su primer trabajo aquí también fue en ese mismo campo en dos compañías ubicadas en Dallas y allí recibió una invitación para asistir a un seminario de Zig Ziglar por haber ganado un concurso en ventas. Este primer contacto con la filosofía Ziglar lo llevó a querer ser parte de la Organización Ziglar en octubre de 1991, a menos de un mes después de haber hecho su juramento como ciudadano de los Estados Unidos.

Como Director de Operaciones Internacionales para Ziglar Training Systems ha conducido más de 35 eventos a nivel internacional y a lo largo y ancho de Estados Unidos. Se especializa en temas como diseño de metas, propósitos y buen servicio al cliente, pero además en programas en ventas y comunicación.

Como participante activo en su comunidad de origen en Dallas, Krish hace parte de la Junta Directiva de Greater Dallas Indo-American Chamber of Commerce y es Director Consejero de Ipelion, un negocio de consultoría vía Internet, y de IT Services.

Krish, su esposa Anila y su hijo Nicolás tienen su hogar en Flower Mound, Texas.

Me emociona compartir las páginas de este libro con Bryan y Krish porque por muchos años ellos han aplicado las herramientas prácticas y los principios motivacionales que he escrito en este libro. Los dos ejemplifican los principios que enseño aquí en Alcance su máximo desempeño.

Ahora adentrémonos en el contenido de esta lectura y veamos cuál es la importancia de construir y desarrollar una carrera estable.

 

 

Primera Parte

El arte del desempeño máximo

 

 

 

“El objetivo del arte es convertir las emociones en pensamientos y después darles forma”.

—Delsarte

1

Construyendo las bases

 

 

“Ningún verdadero hombre de negocios ha iniciado su camino al éxito permanente de otra forma que no sea a través de trabajo arduo e inteligente acompañado de esmero y carácter”.

—Timothy Dwight

 

 

Un buen arquitecto o ingeniero, conociendo el propósito específico para el cual está diseñando su obra, puede decir que tan alta será, basado en la profundidad de sus cimientos. Es decir, los cimientos son aquella base sobre la cual se erige toda construcción. En la vida, los fundamentos son los que determinan en gran manera qué tan alto construiremos, y lo que es más importante, qué tanto tiempo nos mantendremos en una posición elevada. La integridad, la cual implica “total rectitud”, es esencial en la formación de esas bases.

Es verdad que una personalidad agradable contribuye para ganar amigos e influenciar a los demás. Sin embargo, cuando le agregamos carácter e integridad a esa fórmula, contamos con la capacidad de conservar a esos amigos y de mantener esa influencia en otros.

En un estudio de Psychological Reports hecho en el 2002, titulado “Goal-Directedness and Personal Identity as Correlates of Life Outcomes”, el Dr. Barry M. Goldman, junto con el Dr. Edwin A. Locke y David G. Jensen, descubrieron que los valores, las motivaciones, el nivel de confianza y la filosofía de vida de cada individuo ejercen una influencia directa en su autoestima. Además, en 1985 el Dr. S. Kahn y sus colegas hallaron que la autoestima está asociada con una vida llena de felicidad y satisfacción, de bienestar personal y con la pareja. Es cierto. Nuestros valores ejercen influencia sobre todos los aspectos de nuestra vida. Sería difícil imaginar que una persona que es mentirosa y ladrona tiene una autoimagen sana. No es necesario decir que lo que esta persona espera en realidad es tener una vida exitosa tanto a nivel personal como laboral.

Laurel Cutter, Vicepresidente de FCB Leber Kataz Partners, opina: “Los valores determinan la conducta y esta produce buena reputación, la cual a su vez genera ciertas ventajas”. En mi experiencia personal, hace unos años yo quería comprar un Cadillac así que busqué en dos concesionarios de autos y pude decidir qué color y modelo de carro quería. Un día cualquiera estaba hablando al respecto con un amigo y él me sugirió que no decidiera nada definitivo hasta que hablara con Chuck Bellows en Rodger Meier Cadillac. Él me aseguró que la opinión de Chuck sería por completo confiable porque su integridad era total.

Fui a ver a Chuck Bellows, y 20 minutos más tarde ya habíamos cerrado el trato por la compra de mi carro. La razón por la cual me decidí fue porque Chuck había estado trabajando en mí desde hacía 23 años. Comprendo que esto último parezca no tener sentido, pero lo cierto es que hace 23 años él tomó la decisión de dedicarse a vender Cadillacs en Rodger Meier Cadillac. Para hacerlo él sabía que debía construir una reputación basada en integridad. Y así lo hizo. Cuando yo fui a ver a Chuck Bellows no fui a ver un Cadillac, ya había visto unos cuantos. Fui a comprar un Cadillac. Sí, la reputación —cuando es buena— tiene grandes ventajas.

Es un hecho que The New England Primer fue enseñado durante casi 200 años en nuestro sistema educativo y que, de las cerca de 108 escuelas y universidades fundadas en América, 106 tenían como objetivo enseñar valores cristianos. Los principios bíblicos que se enseñaron en ese entonces son totalmente ridiculizados hoy, junto con la gente que profesa la fe y los valores cristianos. Pero yo lo reto a usted a formar día a día su carácter desde lo profundo de su ser, a medida en que también va construyendo su vida laboral. Debe haber una razón por la cual los líderes de ayer se comportaban de manera más integra que los de la actualidad.

Más adelante trataremos sobre el tema de lo que significa tener confianza en las relaciones que sostenemos con los demás, pero por ahora solo diré que las relaciones exitosas a largo plazo se construyen sobre la base de la confianza, y esta afecta en definitiva incluso a toda una nación. Francis Fukuyama escribió el libro Trust: The Social Virtues and the Creation of Prosperity. Él estudió varias culturas durante varias generaciones y concluyó que es posible medir el progreso de una nación por el nivel de confianza que ella tiene en sus gobernantes.

En la actualidad la gran falta de confianza que aqueja a nuestra sociedad está impactando nuestra economía. Recientes escándalos corporativos han resultado en la pérdida de incontables millones de dólares. Decenas de miles de fondos de retiro desaparecieron, infinidad de empleos se acabaron y la confianza en la vida misma ha dañado a millones de personas. Todo esto ha causado que, como nación, hayamos caído en cuenta de que debemos restaurar las cualidades de nuestro carácter en todas las fases de la vida. A medida que usted avanza en el mundo corporativo, su éxito se mide en gran manera por el grado de confianza que los demás tienen en usted, así como por la efectividad de todo lo que usted hace.

¿Qué tan importante es la confianza? Un estudio realizado por Walker Information y Hudson Institute reveló que, si los asociados y empleados no confían en que la administración del lugar donde trabajan sea ética, solo el 9% de ellos se somete a quedarse allí. De otra parte, si las razones para confiar en esa administración son evidentes, el 55% del personal se siente seguro de quedarse donde está. Y como el costo de remplazar a un empleado eficiente es enorme, construir una fundación que inspire confianza es esencial para el éxito de cualquier negocio.

En el mundo de las ventas desde hace tiempo sabemos que, de las 5 razones por las cuales la gente no compra un producto, —no lo necesita, no tiene dinero, no tiene afán, no lo desea, no confía en sus fabricantes— esta última es la más importante. Muchos posibles compradores no se atreven a decir de manera espontánea: “Usted está exagerando la verdad” o “Usted miente con respecto a esto”, pero sienten desconfianza, y como se sienten indecisos, por eso no compran.

Aunque la filosofía de Alcance su máximo desempeño estará enfocada en el área de la administración y la responsabilidad personal, reconocemos el hecho de que en empresas pequeñas el líder y el administrador por lo general son la misma persona. El ejemplo que utilizo acerca de mi madre y su familia (sobre la cual usted leerá más adelante) muestra con claridad cómo los líderes también suelen ser los administradores.

La creatividad ejerce un papel crítico en el mundo del liderazgo y la administración —no solo la creatividad de cada individuo sino además su habilidad para enseñarles a los demás por medio del ejemplo. Es importante que usted entienda que entre más usted sepa sobre cualquier tema, mayor será su nivel de creatividad en todo.

Un ejemplo clásico de esto es mi libro Secrets of Closing the Sale, el cual escribí después de estar en el campo de las ventas durante 36 años que sin duda me hicieron conocedor de esa profesión. Unos años antes de que escribiera el libro leí un artículo de tres párrafos titulado “The Heart of the Sale”. Luego tomé esos tres cortos párrafos, los cuales incluían algunas claves que le dieron un nuevo enfoque a lo que había aprendido desde mi propia experiencia, y los expandí a lo largo de las 70 hojas que conforman mi libro. Nueva información genera más información que resulta en ideas creativas.

Uno de los ejemplos clásicos de creatividad bajo circunstancias aún más únicas es el caso de Matt Boswell, dueño de un negocio que se encarga de remover desechos de perro, y cuya promoción no se parece a ninguna otra. En la tarjeta de presentación de su negocio él dice: “¿Demasiado popó por recoger? Recupere su patio llamando al ‘mayordomo de mascotas’, quien recoge los desechos de su perro desde 1998”. Y agrega: “Nuestro negocio apesta pero funciona”. En su nombre dice: “Matt Boswell, entre-manure” (empresario-recolector de estiércol), “técnico removedor de ‘asuntos fecales’”. El #1 en el negocio del #2”. Y cierra su tarjeta diciendo: “Para perros en movimiento. No tan popular como para no poder recoger popó. Los desechos de su perro son asunto nuestro”.

Lo más probable es que usted no podrá competir con Matt Bosell, pero es seguro decir que él usó su creatividad de manera muy efectiva para construir su negocio —y usted también puede usar la suya para beneficio propio. Integridad, carácter y valores, combinados con confianza y creatividad son los cimientos de la base para una administración, liderazgo y estilo de vida exitosos.

 

Principios de desempeño

1. Sus bases determinan qué tan exitoso será usted.

2. Carácter, integridad, valores y confianza son los cuatro cimientos de unas bases excelentes.

3. La creatividad se encarga de unificar sus bases.