Die Merkkästen enthalten Empfehlungen und hilfreiche Tipps.
Die folgenden Elemente erleichtern Ihnen die Orientierung im Buch:
Beispiele
In diesem Buch finden Sie zahlreiche Beispiele, die die geschilderten Sachverhalte veranschaulichen.
Definitionen
Hier werden Begriffe kurz und prägnant erläutert.
Die Merkkästen enthalten Empfehlungen und hilfreiche Tipps.
Auf den Punkt gebracht
Am Ende jedes Kapitels finden Sie eine kurze Zusammenfassung des behandelten Themas.
„Wenn du denkst, dass du etwas bist,
hast du aufgehört, etwas zu werden.“
Eric Frenzel
Als sie noch ein kleines Kind war, hat sie den Moment schon oft geübt. Dann nämlich, wenn sie auf ihrem Stockbett im Kinderzimmer stand, die Hände hochreckte und jubelte – in Gedanken mit einer Goldmedaille um den Hals. Bei den Olympischen Winterspielen in Pyeongchang wurde aus einem Kindheitstraum dann Realität: Die 24 Jahre alte Biathletin Laura Dahlmeier holte sich ihren Olympiasieg. Dass die Olympiasiegerin im Sprint die erste olympische Medaille ihrer Karriere und die erste für das deutsche Team bei den Spielen holte, ist neben ihrem sportlichen Können vor allem auch ihrer mentalen Stärke zuzuschreiben. Auf diesen Moment, so berichtet die Sportlerin, habe sie hingefiebert und hingearbeitet. Aufmerksam und konsequent hat sie sich nicht nur auf der Piste, sondern auch in ihrem Kopf auf den Sieg fokussiert und damit programmiert. Und in dem Augenblick, als es darum ging, trotz sibirischem Wind am Schießstand die beste Leistung abzurufen, verlor sie eben nicht die Nerven oder kapitulierte wie so manch anderer, sondern war die Ruhe selbst. Treffer Nummer fünf. Ihre Stärke war der Schlüssel zum Sieg. Wie also hat die Meisterschützin diese riesige Herausforderung bestehen können? Auf die Frage des Reporters erklärt sie, dass sie eigentlich alles genauso macht hat wie im Training: immer konzentriert bleiben, immer nur an die nächste Aufgabe denken und hellwach sein. „Der Unterschied zum Wettkampf ist eigentlich nur der Kopf“, sagte sie. „Manchmal schleichen sich schon 10Gedanken ein, aber sie muss man wieder gehen lassen.“ Der Kommentar des Journalisten: „Das hört sich so leicht an, aber kaum einer kann es“ (Dieterle 2018).
Im Vertrieb sind Sie von dieser Situation gar nicht so weit entfernt. Auch Sie kennen vermutlich den Druck in Gesprächen, Verhandlungen oder zeitnahen Vertragsabschlüssen, in denen es wirklich darauf ankommt. Oder die innere Stimme, die gerade in schwierigen Situationen plötzlich so laut wird. Die mentale und emotionale Stärke der Top-Athleten könnten Sie auch im Verkauf gut gebrauchen? Worauf warten Sie? Lernen Sie von den Besten! Und arbeiten Sie an Ihrer Persönlichkeit! Hören Sie auf, zu jammern und ständig zurückzuschauen! Werden Sie aktiv – hier und jetzt! Denken Sie groß! Und sehen Sie sich am Ziel!
Ich durfte in der Arbeit mit zahlreichen Spitzensportlern, Bundestrainern und Nationalmannschaften von den Besten lernen. Impulse aus dieser Zusammenarbeit, mentalen Techniken und Strategien aus dem Spitzensport gebe ich an andere Zielgruppen, u. a. in der Wirtschaft, weiter. Davon profitieren Unternehmer, Manager, Führungskräfte und Vorstände – und zunehmend auch diejenigen, die im Verkauf und Vertrieb beschäftigt sind.
Dieses Buch …
11Ich gebe ihnen Impulse mit, wie Sie Ihr volles Leistungspotenzial nutzen können. Das bedeutet gerade im Vertrieb, Ihr Vertrauen in die eigene Person, Ihren Glauben an Ihre Möglichkeiten und Ihre Stärken zu stärken. Wissen Sie um Ihre Gabe, Menschen zu erreichen und zu überzeugen? Haben Sie Kontakt zu Ihrer Dynamik und Power, Ihrer Emotionalität und Empathie? Oder machen Sie sich oft selbst klein oder werten sich sogar selbst ab?
Dabei können Sie nur profitieren – indem Sie endlich in positives Fahrwasser geraten, mit einem Schuss Dankbarkeit in Kundengespräche reingehen, dankbar sind für Ihr persönliches Wachstum, stolz sind auf alles, was Sie schon erreicht haben, und optimistisch nach vorne schauen. Martin Seligman hat in einer Studie herausgefunden, dass optimistische Versicherungsvertreter im ersten Jahr acht Prozent mehr Umsatz machten als ihre pessimistischen Kollegen. Im zweiten Jahr sogar 31 Prozent. Chade-Meng Tans Schlussfolgerung daraus: „Das zu erfahren überraschte mich nicht. Schließlich gibt es viele Tätigkeiten, etwa im Verkauf und in der Kundenbetreuung, bei denen die emotionale Kompetenz ganz offensichtlich einen großen Unterschied macht“ (Tan 2015, S. 35).
Mentale Stärke befähigt zu herausragenden beruflichen Leistungen. Um Spitzenleistungen zu erreichen, braucht es also weit mehr als bloßen Intellekt, viel Fleiß, vernünftige Strategien, viele Kontakte, das Wissen um Produktvorteile und -eigenschaften, eine gute Rhetorik und großes Fachwissen. Es braucht eine optimistische Verkäuferpersönlichkeit. Wie klingt das für Sie – wie ein durchaus erstrebenswertes Ziel? Als Expertin für mentale Stärke, Selbstführung und Motivation 12begleite ich Sie auf ihrem Weg zu positiven Kundenbeziehungen, Erfolg, Motivation und Arbeitszufriedenheit.
Ich freue mich, dass ich Peter Zach als Sparringspartner und Interviewpartner für das Buch gewinnen konnte. Als dieses Buch gerade in seinem Entstehungsprozess war, konnte ich mit ihm ein ausführliches Interview führen. Seit 20 Jahren ist er in der IT-Branche daheim, davon 15 Jahre im Lösungsvertrieb. Ursprünglich Key Account Manager bei Siemens, ist er seit nunmehr seit elf Jahren bei ACP IT Solutions AG in Oberbayern tätig, davon drei Jahre als Key Account Manager und Leitung Vertrieb, seit acht Jahren Vorstand für die Ressorts Vertrieb, Marketing, Business Development und HR. Das Gespräch mit dem hochkarätigen Vertriebsvorstand findet im Buch immer wieder Raum. „Der richtige Riecher für das Geschäft, insbesondere das von morgen, der Wille zur permanenten Weiterentwicklung meiner Person, meiner Fähigkeiten und meines Fachwissens waren und sind bis heute die Gründe meines Erfolges“, sagt Zach. „Ich bin der Meinung, man kann weniger auf den Beruf an sich stolz sein als auf die Art, wie man ihn lebt und ausführt. Ich liebe es, zu verkaufen, und bin stolz auf den Erfolg, den ich damit habe.“
Lieben Sie es, zu verkaufen? Sind Sie stolz auf das, was Sie tun? Schauen Sie zufrieden auf Ihre Leistungen und Ihren Erfolg? Falls es momentan noch nicht der Fall ist, dann hoffe ich, dass es nach der Lektüre des Buchs so sein wird. Ich wünsche Ihnen viel Spaß auf der Entdeckungsreise zu Ihrer ganz besonderen Verkäuferpersönlichkeit!
Ihre Antje Heimsoeth
„Persönlichkeiten werden nicht durch schöne Reden
geformt, sondern durch Arbeit und eigene Leistung.“
Albert Einstein
Es ist kein geringerer als der Göttervater Zeus, der zwei Adler von je einem Ende der Welt fliegen ließ, um jenen Ort ausfindig zu machen, der in der Antike als Mittelpunkt der Welt galt: Delphi. Viele Mythen ranken sich um die Kultstätte am Hang des Berges Parnass in Griechenland, das berühmte Orakel ist nur eines davon. Der Überlieferung zufolge soll am Eingang des Tempels von Delphi die Inschrift „Erkenne dich selbst“ angebracht gewesen sein. Als Urheber der Aufforderung zu menschlicher Selbsterkenntnis galt der Gott Apollon selbst. Der Ausspruch wurde von vielen Philosophen interpretiert, mitunter als Anerkenntnis der eigenen Existenz. Andere sind der Ansicht, es gehe dabei um die Auflösung individueller Probleme und Fragestellungen durch die Auseinandersetzung mit der eigenen inneren Persönlichkeit. Die Erkenntnis der „Innenwelt“ diente damit als Zugang zur Problemlösung in der „Außenwelt“ (Wikipedia 2018).
14Persönlichkeit verkauft – dieses Buch trägt genau diesen Titel, da der Erfolg im Vertrieb stark von der Persönlichkeit des Verkäufers abhängt.
Fragen Sie sich manchmal, wie Sie zum Abschluss kommen, wenn Ihr Wettbewerber und Sie genau dieselben Preise haben? Die klare Antwort: mithilfe Ihrer Persönlichkeit.
Stephen R. Covey hat einmal gesagt: „Charakter – was wir sind – ist am Ende wichtiger als Kompetenz – was wir können“ (Covey 2016, S. 35). Für den Erfolg als Vertriebler ist die Persönlichkeit sehr wichtig. Die Verkaufstechniken wie Reklamation lassen sich erlernen, die Souveränität erfolgt mit dem Entstehen der Routine. Doch die Persönlichkeit ist der Schlüsselfaktor für ein gewinnendes Auftreten.
„Für mich sind es Menschen, die verkaufen, und nicht ein Stück Papier. Oder anders gesagt: Papier verkauft nicht!“ So hat es der Verkaufsexperte Tobias Ain in einem seiner Newsletter formuliert. Wenn der Mensch also im Fokus steht – auf beiden Seiten im Verkaufsprozess –, dann sollten Sie da durchaus einmal genauer hinschauen:
Man muss Menschen mögen, wenn man mit Menschen zu tun hat. Das betont auch ACP-Vorstand Peter Zach. Es gehe darum, eine positive Grundhaltung zu haben – insbesondere zu sich selbst (Zach 2018). Beginnen Sie also bei sich selbst! Beherzigen Sie den Ausspruch von Ralph Goldschmidt, einem Kollegen von mir: „Nur wenn es dir gut geht, kannst du der Welt dein Bestes geben.“ Damit Sie erfolgreich sind im Vertrieb, muss es ihnen gut gehen.
Eine Antwort darauf gibt uns Hermann Weinbuch, seit den Olympischen Spielen 2018 auch als „Goldschmied“ bezeichnet. „Um so lange so erfolgreich arbeiten zu können, muss man auch über den Tellerrand hinausschauen.“ Fussballtrainer, und da vor allem Vereinstrainer, interessieren Weinbuch ganz besonders. Größen wie Klopp und Guardiola. „Im täglichen Geschäft gut zu sein ist schon brutal schwer“, sagt er. Und er hat festgestellt, was solche Erfolgstrainer meist auszeichnet: hohe Emotionalität, großes Fachwissen, soziale Kompetenz, dass sie von ihrer Sache überzeugt sind und dass sie lieben, was sie tun: „Da finde ich mich oft wieder“, sagt er.
16An Heynckes wiederum schätzt Weinbuch die Ruhe, seine Erfahrung, seine Souveränität. „Er erreicht die Spieler, spricht viel, zeigt ihnen, dass er an sie glaubt. Das versuche ich auch. Die Athleten müssen spüren, dass ich in ihnen etwas sehe: dass sie Stärken besitzen, dass sie Weltspitze werden können“ (Frankfurter Allgemeine Zeitung).
Auch im Verkauf ist es wichtig, seine Fach-, Methoden-, Sozial- und Kundenkompetenz immer auf dem neuesten Stand zu halten.
Verkäufer-Persönlichkeiten brauchen darüber hinaus folgende Eigenschaften: Authentizität („echt sein“ im Handeln und Reden), Überzeugungskraft, Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit. Wenn sie nicht authentisch und kongruent sind, ihre gesprochenen Worte, ihre Körpersprache und ihre innere Haltung auseinanderklaffen, spüren ihre Kunden das. Und sie werden durch die Reaktionen der Kunden in der Konsequenz vermutlich eher unsicher, beginnen gar, an ihren Zielen zu zweifeln.
Auf den Punkt gebracht
Erfolgreicher verkaufen: Punkten Sie mit Persönlichkeit
Das Geheimnis des Erfolgs? Anders sein als die anderen.
© Woody Allen (*1935, amerikanischer Filmregisseur)
Hohe Fachkompetenz und rhetorische Fähigkeiten sind für die heutigen, bestens informierten Kunden selbstverständlich. Verkäufer mit einer optimistischen Persönlichkeit und einer starker Wirkungskraft ziehen darüber hinaus Gesprächspartner in ihren Bann.
„Der Gegner im eigenen Kopf ist schlimmer
als der auf der anderen Seite des Netzes.“
Timothy Gallwey
Spitzensport und Vertrieb haben vieles gemeinsam: Bei beiden geht es um die Motivation des Einzelnen, den Wettbewerb mit anderen, die Zielerreichung und die Umsetzung der „richtigen“ Taktik. Erfolg ist dabei weder im Sport noch im Vertrieb Zufall, sondern vor allem eine Frage der Einstellung. Mentale Stärke ist in beiden Bereichen ein entscheidender Erfolgsfaktor. Der Glaube an sich und seine Möglichkeiten verleiht dem erfolgreichen Menschen jene Flügel, die ihn an die Spitze tragen. Wäre Angélique Kerber Grand-Slam-Siegerin geworden, wenn sie permanent an sich gezweifelt hätte? Wohl kaum. Doch während der Spitzensport heute immer öfter zur Wettkampfvorbereitung auch mental trainiert, sind es nur wenige im Vertrieb, welche die Macht ihres Denkens und ihrer Einstellung gezielt für die eigene Performance nutzen. Dabei gilt für alle: Es braucht eine gute Selbstführung, um an die Spitze zu gelangen und dort auch zu bleiben.
A wie Arbeit kommt vor E wie Erfolg. Das wissen Sie genauso wie jeder Spitzensportler. Aber wussten Sie auch, dass bis zu 80 Prozent des Erfolgs vom Kopf abhängen – im Sport wie im Vertrieb? Unsere innere Einstellung, unsere Gedanken und Glaubenssätze bestimmen unser Handeln und Verhalten. Mentale Stärke ist ein entscheidender Faktor im Wettbewerb. Da kann ein Fußballer noch so viel Athletik und Kondition trainieren, Taktiken abwägen und Gegner 18analysieren – wenn sein Kopf blockiert, bremst er sich selbst aus, den Erfolg fahren dann mental Stärkere ein. Der größte Gegner des Fußballers steht nicht im gegenüberliegenden Tor, der ärgste Widersacher sitzt nicht am Verhandlungstisch, er sitzt zwischen unseren Ohren.
Als es im Fußball-WM-Finale 2014 um den glorreichen Turniersieg oder den undankbaren zweiten Platz für die deutsche Nationalmannschaft ging, tat Trainer Joachim Löw das Richtige: Er gab Mario Götze beim Einwechseln mit wenigen Worten jenes Selbstvertrauen mit auf den Rasen, das dem jungen Spieler zum Siegestor verhalf. Löw sagte: „Zeig der Welt, dass du besser bist als Messi!“
Die Botschaft an Götzes Schaltzentrale im Kopf war eindeutig: Du bist besser als der Gegner, ich glaube an dich, gib dein Bestes. Löw verzichtete auf „Du musst jetzt alles geben!“ oder „Unsere Hoffnung ruht auf deinen Schultern!“ oder „Du darfst jetzt nichts versemmeln!“. Denn all das wären Botschaften gewesen, die wie Bremsklötze an Götzes Beinen gehangen hätten, weil sie Angst und Druck erzeugen. Von den Worten des Trainers beflügelt, konnte Götze stattdessen sein volles Potenzial abrufen und es zum Nutzen aller einsetzen. Je größer Ihre Selbstzweifel sind, je unsicherer Sie auftreten, umso weniger überzeugen Sie Ihren Kunden vom Kauf. Kunden wollen das sichere Gefühl haben, das Optimum zu bekommen – sowohl was das Produkt als auch die Beratung dazu angeht. Und diese Sicherheit fängt bei Ihnen selbst an.
Spitzensportler und Vertriebler haben ein gemeinsames Ziel: besser sein als ihre Mitbewerber oder Gegner. Je höher der Leistungsdruck, desto entscheidender ist der mentale Aspekt. Erfolgreiche Sportler und Olympioniken haben für einen Sieg stets emotionale und mentale Stärke bewiesen. Sie sind mit Selbstvertrauen in den Wettbewerb gegangen, haben Selbstzweifel, die Provokationen von Gegnern und andere Störfaktoren ausgeblendet, waren auf den Augenblick und das Abrufen ihrer Leistung konzentriert. Sie haben Versagensangst und Leistungsdruck standgehalten, sind auf ihre Aufgaben fokussiert geblieben. An die Spitze im Vertrieb gelangen jene, die Herausforderungen mit Ehrgeiz, Disziplin, Zuversicht, Mut und Selbstvertrauen begegnen. Dazu gehört auch, Rückschläge erfolgsorientiert zu verarbeiten. Auch im Verkauf gilt: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.
Wie Teilnehmer an den Olympischen Spielen stehen auch Sie unter Leistungsdruck: Kunden, Vorgesetzte und Lieferanten haben hohe Erwartungen an Ihre Verkaufsleistung. Hinzu kommt der permanente Druck der Konkurrenz. Der Druck wird nicht weniger, wenn Sie bereits erfolgreich sind. Im Gegenteil.
Nach ihrer ersten Goldmedaille in Pyeongchang sagte Laura Dahlmeier auf der Pressekonferenz: „Genau das ist der vielleicht schwierigste Part für mich: dass jeder von mir den 20Sieg erwartet.“ Der Druck von außen sei enorm, so Dahlmeier, und dann käme noch jener Druck hinzu, den sie sich selbst mache. Dass die Athletin mit diesem Druck genauso gut umzugehen weiß wie mit schwierigen Bedingungen, bewies sie eindrücklich: Sie war die Einzige der Biathlon-Spitzenathletinnen, die sich von den schwierigen Windbedingungen in Eiseskälte nicht beeindrucken ließ, sondern die Ruhe bewahrte. „Laura hat sich den Sieg schwer erarbeitet“, so Bundestrainer Gerald Hönig. „Gerade liegend war sie sehr fokussiert, sehr aufmerksam und hat sich getraut, konsequent auf die Windverhältnisse zu reagieren“ (faz.net, 10.2.18).
Um an die Spitze zu gelangen und dort auch zu bleiben, braucht es eine gute Selbstführung. Wer im Vertrieb etwas erreichen will, braucht ein gutes Selbstmanagement. Und das zeichnet sich durch mentale und emotionale Stärke aus. Mentale Stärke bedeutet, sein Leistungsspektrum ungeachtet aller Widrigkeiten und Störungen am Tag X voll und ganz ausschöpfen zu können.
„Mentales Training ist das planmäßig wiederholte, systematische, bewusste und kontrollierte Optimieren von Vorstellungen des Eigenzustands, einer Handlung oder eines Weges ohne gleichzeitige praktische Ausführung“ (Eberspächer. Mentales Training, 2004, S. 70).
Es geht also um die gedankliche Vorbereitung, ein geistiges Hineingehen in eine Situation im Vorfeld. Ziel ist, mit 21der Kraft der Vorstellung Situationen optimal zu meistern und Höchstleistung abrufen zu können. Wer mental und emotional trainiert, kann Herausforderungen mit Klarheit, Zuversicht und Gelassenheit begegnen.
Definition Mentale Stärke:
Als mentale Stärke bezeichnet man die „Fähigkeit, im entscheidenden Moment unter den gegebenen Bedingungen die bestmögliche Leistung zu erbringen“ (Venzl, 1993).
Dr. James LOEHR (2001, S. 20) definiert mentale Stärke wie folgt: „Mentale Stärke ist die Fähigkeit, sich ungeachtet der Wettkampfbedingungen an seiner oberen Leistungsgrenze zu bewegen.“
Im Sport führt mentales Training als Ergänzung zum körperlichen Training nachweislich zu Leistungssteigerungen, Lernoptimierung sowie verbesserten Handlungsabläufen, zu mehr Selbstvertrauen und größeren Erfolgen, einer veränderten Selbst- und Körperwahrnehmung und sorgt für schnellere Regeneration und bessere Erholung. Mentaltraining hilft auch in Alltagssituationen und anderen Lebensbereichen weiter – und ist für JEDEN leicht zu lernen. Mentale Stärke ist nicht ererbt. Das regelmäßige, systematische Trainieren von mentalen Techniken führt zu positiven und anhaltenden Veränderungen, zu gewünschten und den Anforderungen entsprechenden States (Zuständen), zu einer besseren Konzentration und einem bewussten Umgang mit inneren und äußeren Störfaktoren wie z. B. Lärm, kritische Kollegen, Wettbewerber, Verkrampfungen, Uhrzeit. Die im Mentaltraining durchgeführten Methoden und Techniken sind in der Praxis erprobt und beruhen auf gesicherten wissenschaftlichen Erkenntnissen.
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