Königsdisziplin: Strategische Verhandlungsführung
Der komprimierte Best Practice Ratgeber für versierte Einkäufer und kundenorientierte Lieferantenpartner
von Christian Flick / Mathias Weber
© 2016 Christian Flick / Mathias Weber
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Autoren: Christian Flick / Mathias Weber
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Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichwohl für beide Geschlechter.
Liebe Leser,
vielen Dank für den Erwerb dieses Best Practice (=erfolgreich erprobte Methoden) Ratgebers zum Thema Verhandlungsführung.
Um als Einstieg einem Zitat von Henry Kissinger zu folgen:
„Damit es Fortschritte bei Verhandlungen gibt, ist ein Umfeld erforderlich, in dem ein gewisses Gleichgewicht der Kräfte herrscht. “
Doch wie erzeugt man aus heutiger Sicht in einer schnelllebigen und rasanten Zeit ein solches Gleichgewicht zwischen einem Käufer und einem Verkäufer?
Pauschal beantworten lässt sich diese Frage nicht, ich als Autor dieses Buches werde sie allerdings in diesem komprimierten Ratgeber mit größter Mühe im Detail untersuchen.
Betrachtet man die eigene berufliche Entwicklung, so war diese bei mir stets von einer Mischung aus Praxiserfahrungen und berufsbegleitender Theorie geprägt. Obwohl ich derzeit die 40 Jahre im Lebensalter „noch“ nicht erreicht habe, kann ich in diesem Jahr (2016) auf 20 Jahre Industrieeinkaufserfahrung (operativer Einkauf, strategischer Einkauf, technischer Einkauf, projektorientierter Einkauf, Einkaufsberatung) zurückblicken.
Meine zahlreichen Weiterbildungen absolvierte ich berufsbegleitend bis zum Masterabschluss. Ob dies nun anteilig außergewöhnlich ist, möchte ich gar nicht in diesem Moment bewerten, sondern es erschien mir seinerzeit als bestmöglichen Lernweg, die Mischung aus Praxis und Theorie erfassen zu können.
Genau dieser Gedanke ist auch mein Ansporn gewesen, dieses Werk zusammen mit dem versierten Co-Autor Herrn Mathias Weber zu verfassen. Und zwar der Gedanke, ein Fachbuch zu schreiben, welches den wichtigen Schlüssel „Verhandlungsführung“ näher durchleuchtet und vielschichtig erklärt. Dies jedoch in unserem Fall nicht in einem monströsen Werk aus theoretischen Ansätzen, sondern in einer komprimierten Form, die praxisnah, leicht und interessant zu lesen ist.
Auch wenn es in Buchhandlungen und Online-Portalen zahlreiche Bücher zum Thema „Einkauf und Verhandlungen“ gibt, waren mir diese immer in gewissen Betrachtungsfacetten zu komplex, um diese langfristig zu verinnerlichen und auch in der nötigen Tiefe im beruflichen Alltag immer wieder zu verwenden.
Haben Sie Lust, neue oder auch zusätzliche Stellschrauben für die versierte Verhandlungsführung zu erlernen?
Ja! Wunderbar.
Nein, … ich werde Sie überzeugen!
Ich wünsche Ihnen viel Freude mit diesem Alltagshelfer für Verhandlungsführungen.
Christian Flick
IMPRESSUM
VORWORT
INHALTSVERZEICHNIS
ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS
AUTORENPROFILE
BLOGHINWEIS
1. KAPITEL VORBEREITUNG
1.1 Begriffserklärung des Wortes „Verhandeln“
1.2 Wichtige Facetten von Vorbereitungen und Zielsetzungen
1.3 Unseren Gesprächspartner bewerten und einschätzen können
1.4 Verhandlungsstrategien: Wann kommt welche Art zum gezielten Einsatz?
1.5 Verhandlungsorte, Sitzordnungen, allgemeine Tagesordnung, Raumatmosphäre
2. KAPITEL STRATEGISCHE VERHANDLUNGSFÜHRUNG
2.1 Gezieltes Kommunizieren als strategische Grundlage im Dialog
2.2 Gezieltes Argumentieren als ergänzende Grundlage im Dialog
2.3 Kritische Verhandlungstechniken und Verzicht auf schmutzige Tricks
2.4 Durchführung von Verhandlungen mit der richtigen Strategie
2.5 Monopolisten im Verhandlungsdialog
2.6 Nachbearbeitung von absolvierten Verhandlungen
3. KAPITEL AUTORITÄTEN UND MEHRWEHRTSCHAFFUNGEN
3.1 Begriffserklärung Autorität und Praxisanmerkungen
3.2 Wirtschaftlich wichtige Formen der Autorität
3.3 Allgemeine Volumenbündelungen, Netzwerkvorteile und Einkaufspoolnutzung
3.4 Betrachtung einer partnerschaftlichen Verhandlung aus Verkaufssicht
4. KAPITEL THEMENRELEVANTE INTERVIEWS
4.1 Interview mit „onepower – Der Einkaufspool“
4.2 Interview mit „VEA - Bundesverband der Energie-Abnehmer e. V.“
4.3 Interview mit „youneo initiative“
4.4 Interview mit „Effizienz-Agentur NRW (EFA)“
SCHLUSSWORT UND FAZIT
bzw. beziehungsweise
ca. circa
ebf. ebenfalls
etc. et cetera
ggf. gegebenenfalls
i.d.R. in der Regel
KVP Kontinuierliche Verbesserungsprozesse
lt. laut
o.g. oben genannt(en/em)
sog. sogenannte/r/s
u.a. unter anderem
usw. und so weiter
z.B. zum Beispiel
z.T. zum Teil
Christian Flick
Christian Flick wurde 1979 in Melle (Niedersachsen) geboren. Neben nun 20-jähriger Berufserfahrung im Industrieeinkauf bei renommierten Unternehmen und einer dualen langjährigen selbständigen Tätigkeit im E-Commerce erwarb er im Jahr 2014 im Rahmen eines berufsbegleitenden Studiums den akademischen Grad des Master of Business Administration (MBA). Von der Motivation angetrieben, die betriebswirtschaftlichen Potenziale für diverse Unternehmen intensiv zu durchleuchten, entstand dieses praxisnahe Buch.
XING-Kontakt: www.christianflick.de
Amazon-Autorenprofil: www.christian-flick.de
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Blog: www.einkaufwissen.de
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Mathias Weber
Mathias Weber, geboren 1980, ist Gepr. IT-Projektleiter und blickt auf über 15 Jahre Erfahrung als Berater und Projektleiter in einer Web- und Kommunikationsagentur mit der Zielgruppe der mittelständischen Industrie zurück. Er lebt in der wirtschaftsstarken Region Ostwestfalen, wo sich Deutschlands Küchen- und Maschinenbaubranche konzentriert. Sein Schwerpunkt sind webbasierende Intranets für produzierende Unternehmen ab 100 Mitarbeitern, die interne Prozesse verschlanken und standardisieren, sowie die Einführung von E-Commerce-Plattformen für Hersteller von Markenartikeln und Großhändler.
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Ergänzend zu diesem Buch finden Sie unter der Internet-Adresse
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einen Blog der beiden Buchautoren mit zahlreichen betrieblichen Verbesserungsvorschlägen und KVP-Themenansätzen. Dieser Blog wird stetig ergänzt und mit interessanten Ideen und Konzepten angereichert.
Im Wesentlichen bestehen im Blog viele Themen, die ebf. im Kontext Einkauf, Kostenmanagement und Verhandlungsführung stehen. Für Sie besteht somit ein weiterer wertvoller Wissenspool neben diesem Buch.
Des Weiteren führen die Autoren dieses Buches einen weiteren Blog, der sich ausschließlich auf reine Einkaufsthemen spezialisiert. Dieser ist unter
www.einkaufwissen.de
erreichbar. Die hier vorgestellten Konzepte und Ideen sind als „Inhouse Einkaufsberatung“ positioniert und sollen Ihnen als Einkäufer wertvolle Werkzeuge und Strategien an die Hand geben, Ihr Wirken stetig zu optimieren.
In dem Kapitel Vorbereitung werden Sie wichtige Informationen finden, welche zu beachten sind, bevor man eine strategisch sinnvoll überdachte Verhandlung angehen kann.
Dies betrifft sowohl die Begriffserklärung, welche hinter dem Wort Verhandeln steckt, als auch wichtige Facetten der gezielten Gesprächsvorbereitung.
Ebenso wird erklärt, wie man es schaffen kann, seinen Gesprächspartner besser bewerten und einschätzen zu können.
Die verschiedenen wichtigen Verhandlungsstrategien werden definiert und es wird empfohlen, wann man welche Art der Strategie wählen sollte, um das jeweilige Verhandlungsziel bestmöglich zu erreichen.
Besonderheiten zu Verhandlungsorten und Sitzordnungen werden ebf. erläutert. Der Vorteil von Tagesordnungspunkten wird herausgearbeitet und mit der Erklärung zu einer jeweiligen Raumatmosphäre abgerundet.
Verhandeln bedeutet, dass man in der Lage ist, mit dem Gegenüber einen Dialog zu führen, bis eine beidseitige Einigung erzielt wurde.
Hierbei ist es elementar, dass man seine Position überdurchschnittlich gut kennt und auch in der Lage ist, diese dem jeweiligen Gesprächspartner sachlich und konstruktiv zu nennen.