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Vertriebserfolg durch kundenzentrierte Kommunikation

Vertriebserfolg durch kundenzentrierte Kommunikation

Darstellung und empirische Analyse im Filialvertrieb am Beispiel verschiedener Sparkassen
BestMasters 1. Aufl. 2019

von: Heinz-Jörg Reichmann

42,99 €

Verlag: Gabler
Format: PDF
Veröffentl.: 05.03.2019
ISBN/EAN: 9783658257422
Sprache: deutsch

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Beschreibungen

Titelbeschreibung

<p>Die persönliche Beratung ist für Sparkassen Kern ihres Geschäftsmodells. Die kundenzentrierte Kommunikation hat dabei einen positiven Einfluss auf das Vertrauen und die Zufriedenheit der Kunden und führt nachweislich zu höherer Loyalität. Anhand einer quantitativ-empirischen Studie untersucht Heinz-Jörg Reichmann, ob eine kundenzentrierte Kommunikation zu einem höheren Vertriebserfolg eines Privatkundenberatenden im Filialgeschäft von Sparkassen führt. Im Zentrum der Untersuchung stehen die Rollenanforderungen und die Grundhaltungen von Kundenberatenden, insbesondere ihr Gesprächsverhalten und die Anwendungen ausgewählter Gesprächstechniken in der Analysephase von Beratungsgesprächen. Aus den Erkenntnissen werden Implikationen zur Auswahl von Kundenberatenden und die Weiterentwicklung von deren kommunikativen Kompetenzen gewonnen.&nbsp;</p>

Inhaltsverzeichnis

<p>Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten.-&nbsp;Grundlagen zum Verständnis kundenzentrierter Beratung.-&nbsp;Kooperative Kommunikation und Vertriebserfolg.</p>

Autorenportrait

<p>Dipl.-kfm. Heinz-Jörg Reichmann ist seit Juli 2010 Vorstandsvorsitzender einer öffentlich-rechtlichen Verbandssparkasse und erwarb 2018 den akademischen Grad des Master of Arts in Speech Communication and Rhetoric an der Universität Regensburg.&nbsp;</p>

Back cover copy

<p>Die persönliche Beratung ist für Sparkassen Kern ihres Geschäftsmodells. Die kundenzentrierte Kommunikation hat dabei einen positiven Einfluss auf das Vertrauen und die Zufriedenheit der Kunden und führt nachweislich zu höherer Loyalität. Anhand einer quantitativ-empirischen Studie untersucht Heinz-Jörg Reichmann, ob eine kundenzentrierte Kommunikation zu einem höheren Vertriebserfolg eines Privatkundenberatenden im Filialgeschäft von Sparkassen führt. Im Zentrum der Untersuchung stehen die Rollenanforderungen und die Grundhaltungen von Kundenberatenden, insbesondere ihr Gesprächsverhalten und die Anwendungen ausgewählter Gesprächstechniken in der Analysephase von Beratungsgesprächen. Aus den Erkenntnissen werden Implikationen zur Auswahl von Kundenberatenden und die Weiterentwicklung von deren kommunikativen Kompetenzen gewonnen. </p>

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<p><b>Der Inhalt</b>&nbsp;</p>

<p></p><ul><li>Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten</li><li>Grundlagen zum Verständnis kundenzentrierter Beratung</li><li>Kooperative Kommunikation und Vertriebserfolg</li></ul><p></p>





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<p><b>Die Zielgruppen</b></p>

<p></p><ul><li>Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing, Rhetorik und Kommunikation</li><li>Fach- und Führungskräfte in Banken und Sparkassen, Kommunikations- und Rhetoriktrainer </li></ul><p></p>



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<p><b>Der Autor</b></p>

<p>Dipl.-kfm. Heinz-Jörg Reichmann ist seit Juli 2010 Vorstandsvorsitzender einer öffentlich-rechtlichen Verbandssparkasse und erwarb 2018 den akademischen Grad des Master of Arts in Speech Communication and Rhetoric an der Universität Regensburg.&nbsp;</p>

Sonderbeitrag

Eine wirtschaftswissenschaftliche Studie